바이어가 먼저 찾는 글로벌 셀러의 성공 전략 - 임선미 대표
작성일 :2025-12-17
집에 있던 샴푸를 팔아 해외 판매를 시작한 그녀는, 유행하는 아이템이 생기면 새벽이라도 직접 뛰어가 확보하고, 바이어가 궁금해할 만한 내용을 먼저 챙겨 보내는 ‘소통의 달인’으로 거듭났습니다. 올해 1월 해외 판매를 시작해 어느새 매출 3억 원을 돌파했는데요. 글로벌 판매의 장점을 빠르게 파악해 기회로 만든 셀러의 이야기를 지금부터 함께 들어보시죠.
Q. 간단히 자기소개 부탁드립니다.
안녕하세요. 저는 올해 1월부터 이베이 판매를 시작한 임선미입니다. 캐나다에서 대학을 졸업한 후 두바이에서 근무했고, 이후 한국으로 돌아와 외국계 회사에서 일했습니다. 그러다 코로나 시기에 해외 구매대행 시장의 성장 가능성을 접하면서 온라인 판매에 관심을 가지게 되었고, 이를 계기로 사업을 시작하게 되었습니다. 처음에는 소규모로 구매대행을 운영했지만 점차 경험을 쌓으며 사업 영역을 넓혔습니다. 현재는 해외 총판 계약을 맺거나, 한국에서 직접 제품을 제조해 판매하는 등 다양한 형태로 글로벌 비즈니스를 전개하고 있습니다.
제조를 하다 보니 부가세 부담이 컸어요. 해외 판매를 하면 부가세 환급을 받을 수 있다는 장점을 보고 시작했습니다. 그 당시 해외 판매에 완전히 꽂혀서 이베이는 물론이고 다른 해외 판매 플랫폼들도 다 시작했어요. 여러 플랫폼을 경험해보니 이베이가 가장 마진을 높게 잡을 수 있겠다 싶었고, 판매자 보호가 잘 되어 있어서 이베이 판매에 더욱 집중하게 됐습니다.
이베이를 포함해서 다양한 플랫폼에서 해외 판매를 경험했지만, 판매 방식 자체는 한국과 크게 다르지 않아요. 소비자에게 상품을 판다는 점은 같으니까요. 다만 해외 판매의 가장 큰 장점은 부가세 환급이에요. 마진 외에도 개별 수익으로 챙길 수 있으니까요. 또 해외 구매자들은 배송 시간을 이해하고 기다려주니 한국보다 여유 있는 환경에서 판매할 수 있습니다. 한국처럼 ‘오늘 주문하면 내일 받아야 한다’는 기대치까진 없으니까요. (물론 바이어들은 빠른 배송을 선호하시긴 합니다.)
합리적인 ‘광고비’와 ‘판매가’입니다. 국내는 최저가 경쟁이 치열해서 다른 판매자보다 10원이라고 싸게 팔아야 노출이 가능한데, 이베이는 내가 원하는 가격, 원하는 마진으로 판매할 수 있어요. 실제로 제가 제조하는 식품의 경우 명절 한우세트 기준 하루 600~700만 원이 들어가는데, 이베이는 그런 스트레스가 없죠. 그리고 저의 개인적인 생각이지만 새 상품을 올리면 이베이에서 잘 노출시켜 주는 것 같아요. 그래서 꾸준히 새로운 리스팅을 만들면서 상품을 올리는 걸 중요시하고 있습니다.
또 하나의 큰 장점은 ‘판매자 보호’입니다. 이베이에서는 배송 중 분실이나 클레임이 발생해도, 판매자가 정확히 발송하고 트레킹 상 배송 완료가 확인되면 고객에게 재확인을 요청합니다. 무작정 판매자가 손해를 떠안는 상황은 거의 없고, 판매를 거듭 경험할수록 셀러를 보호해주는 점이 크게 와닿아서 해외 판매 경험이 적다면 이베이부터 시작하는 걸 추천합니다.
맞아요. 이베이는 신규 셀러가 도전하기에 진입 장벽이 낮고, 큰 비용이 들지 않아요. 그래서 저도 빠르게 자리를 잡을 수 있었던 것 같아요.
Q. 완구, 포켓몬 카드, K뷰티 등 다양한 카테고리를 다루시는데, 제품 선정 전략이 있나요?
처음에는 교포·주재원 엄마를 타깃으로 완구류를 전문적으로 하고 싶었어요. 캐나다에서 지냈을 때 주변 한국인 분들을 보니 한국 아기용품이나 장난감이 귀해서 물려받아 쓰는걸 봤었거든요. 경험을 바탕으로 타깃을 정하고 시작했죠. 그런데 우연히 명동 팝마트에 외국인들이 바글바글 몰려 있는 걸 보고 따라 들어가 사서 테스트 삼아 올렸는데 엄청난 수요를 체감했어요. 타이밍 좋게 전 세계적으로 인기가 폭발했죠.
이땐 아침에 눈 뜨면 바로 상품을 소싱하러 팝마트 매장에 갔어요. 공식 매장이 아닌 다른 플랫폼에서 살 수도 있지만, 정품인지 증빙이 안 되는 문제가 있었거든요. 안전하게 ‘직접 산 것만 판매하자’는 주의라서 유행하는 팝마트 제품을 매입하고 판매할 때는 정말 힘들었습니다. 그래도 매출이 크게 뛰는 경험을 하면서 한정판이나 유행하는 제품이 이베이에서 인기가 많다는 걸 체득할 수 있었어요. 이후에는 젠틀몬스터 × 브랏츠 인형 세트를 판매하면서 많은 매출을 올렸습니다.
네 맞아요. 저는 기본 마진을 30~40% 정도로 잡고 있는데, 특수 상품은 이 마진보다 7~8배까지 나온 적도 있어요. 힘들었지만 정말 재밌는 경험이었어요.
다른 셀러들의 리스팅을 많이 스터디합니다. 하지만 굳이 그 기준에 맞추지는 않아요. 같은 상품이더라도 좀더 고단가에 판매할 수 있다는 확신이 있는데, 제 스토어의 팔로워들이 지속적으로 구매를 하시기 때문이에요. 그래서 팔로워 케어에 신경을 많이 쓰고 있습니다. 신제품이 입고되면 메시지로 따로 안내드리고, 꾸준히 커뮤니케이션을 이어가고 있습니다.
이베이에서 오래 판매하신 다른 셀러분들을 보면 팔로워가 엄청 많아요. 팔로워가 많을수록 단골 고객도 늘고 판매도 자연스럽게 느는 구조고요. 이베이는 SNS처럼 팔로워를 관리하고 스토어 꾸미기도 할 수 있어요. 다른 플랫폼과 차별화되는 재미있는 부분이 많죠.
최근에는 유행템보다는 꾸준히 수요가 있는 상품을 찾기 위해 포켓몬 카드를 본격적으로 시작했습니다. 이베이는 수집가들의 천국이잖아요? 포켓몬 카드가 수요가 높다고 보았고, 판매를 시작하면서 점차 자리 잡아가고 있습니다.
정말 인기가 많습니다. 효자 상품 중 하나가 캐치 티니핑이에요. 캐치 티니핑은 시즌이 계속 이어지기 때문에 한 번 시작하면 끝이 없거든요(웃음). 처음 타깃은 해외에 나가있는 한국 주재원들이었지만 이젠 외국분들이 훨씬 많이 사시고, 오히려 저보다 신제품에 대해 더 잘 아세요. 신제품이 나왔는지 먼저 문의하기도 하고, 문의 받으면 바로 제품을 구해서 보내드리죠.
미국이 가장 많고, 중동도 많습니다. 중동에서 한국 제품 인기를 체감하고 있어요. 특히 미용 관련 제품이요.
네, 맞아요. 요즘 K뷰티는 전 세계적으로 인기가 많잖아요. 나라마다 원하는 효과는 달라요. 중동은 덥고 건조한 기후 때문에 주름이 잘 생겨 탄력·주름 케어 니즈가 강하고, 미국은 미백·안티에이징 선호도가 높습니다. 유럽은 오가닉 제품을 선호하는 경향이 있어요. 고객이 어느 나라 사람인지, 원하는 기능이 무엇인지까지 eBay message로 상담을 해주기도 합니다.
Q. 계속 얘기를 들어보니 거의 퍼스널 쇼퍼처럼 활동하시네요. 바이어 커뮤니케이션에 하루 어느 정도 시간을 투자하시나요?
시차가 있어서 생각보다 많은 시간을 들이지는 않고 하루 평균 1.5~2시간 정도 투자합니다. 상품 리스팅이나 포장은 손에 익어서 별로 시간 안 들어가고, 고객과 소통하는 시간에 집중해요. 제가 모든 카테고리의 정보나 트렌드를 알 수 없기 때문에 직접 구매하는 고객이 알려주는 정보가 가장 정확해요. 실제로 소통하면서 어떤 상품이 수요가 높은 지 알게 되는 경우가 많습니다.
네, 한국 제품을 살 땐 ‘당신에게서만 산다’라는 구매 경향이 강한 것 같습니다. 제가 이베이에 올리지 않은 상품도 저한테 의뢰해서 구매하는 경우가 많아요.
이베이가 분기마다 발표하는 핫 키워드 리포트를 제가 하지 않는 카테고리까지 모두 챙겨보는 편입니다. 언제 새로운 카테고리를 시작하게 될지 모르니까요. 리포트를 볼때마다 루이비통 같은 명품 브랜드가 항상 상위권을 차지하더라고요. ‘이베이에서는 어떤 상품이 이렇게 많이 팔릴까?’ 궁금해서 찾아보니, 일본 셀러들이 중고 명품을 많이 판매하고 있더라고요. 일본은 중고 시장이 워낙 발달해 있으니 자연스러운 흐름이기도 하고요. 그 모습을 보면서 ‘나도 언젠가 저렇게 크게 해보고 싶다’라는 목표가 생겼습니다.
다만 명품 가방은 워낙 단가가 높다 보니 가격이 좋다고 해서 무조건 살 수도 없고, 수요도 파악해야 하고, 가방 상태도 정확하게 알아야 해요. 공부가 필요한 카테고리라서 바로 시작하지는 않고 계속 관찰하며 준비하는 단계입니다.
11월 초 기준으로 누적 매출이 한화로 3억 원을 조금 넘었습니다. 아직 1년이 되지 않았고 시작하는 단계에서 나온 성과라 더 의미 있게 느껴져요. 기본 마진도 30~40%로 유지하고 있어서 이베이를 시작한 건 정말 잘한 선택이었다고 생각합니다.
하루에 4~5개 정도씩 상품을 올렸습니다. 처음에는 잘 모르니까 리스팅 하나 하는 데 시간이 꽤 오래 걸렸어요. 먼저 집에서 안 쓰는 물건들을 올렸어요. ‘이거 팔리면 어떡하지?’ 싶을 정도로 배송하는 방법도, 배송비 계산도 몰랐고, 포장도 잘 몰랐어요. 시스템을 잘 모르는데 고가 상품이 팔리면 그게 더 무섭잖아요. 부딪혀가며 판매 스킬을 익혀나갔습니다.
한국에서 나름 인지도가 있는 샴푸였어요. 집에 샴푸가 새 상품으로 있길래 그냥 올려봤어요. 국내에서도 인기가 있으니 해외에도 수요가 있을 것 같더라고요. 리스팅하고 첫 주에 바로 팔렸어요. 2~3일 만이었던 것 같아요. 정말 신기했죠. ‘내가 안 쓰는 건데 이게 돈이 되네?’ 이런 느낌. 그렇게 시작됐어요.
그 다음에는 치아 미백 상품을 팔았어요. 한국 제품들이 워낙 품질이 좋거든요. 외국인들이 하얀 치아에 대한 로망이 있어서인지 정말 많이 팔렸어요. 한번은 푸에르토리코에도 팔았는데, 거기 배송비가 엄청 비싼 거예요. 배송비를 5달러로 설정해뒀는데 실제 배송비가 4~5만 원이 나왔어요. 완전 손해였죠. 그래도 주문을 취소하지는 않았어요. 일단 손해여도 보냈습니다. 배송비는 나중에 고치면 되고, 그게 다 경험이 쌓이는 거니까요. 괜히 취소하면 고객 마음이 상할 수도 있고요. 그런 경험을 하면서 많이 배운 것 같습니다.
3개월쯤 됐을 때였어요. 세 번째 달부터는 몇 가지 상품을 포커싱해서 큰 볼륨으로 키워보기로 했고, 제가 계획한 대로 매출이 잘 따라와줬어요. 그러면서 5개월 차부터 매출이 확 뛰었죠.
계정 정지를 당한 적이 있어요. 그때 이베이 어카운트 매니저님 도움을 정말 많이 받았어요. 먼저 연락을 주셔서 ‘상품 구매 증빙서류를 꼭 챙겨두세요’, ‘영수증도 보관하세요’ 이런 식으로 조언을 주셨고, 문제가 생길 때마다 이베이 한국판매지원센터에 연락하면 다 해결해줘서 지금은 큰 문제없이 운영하고 있습니다.
Q. 배송은 이베이 eGS를 사용하고 계신가요? 배송비는 어떻게 설정하고 있는지도 궁금합니다.
이베이 eGS를 사용하고 있어요. eGS가 인천집하지로 물류만 보내면 전체 과정을 알아서 컨트롤해 주기 때문에 정말 편합니다.
배송비는 상품마다 다르게 설정해 두고 있어요. 저의 경우는 국가별로 설정하진 않고요, 상품에 따라 최종 판매가에서 상품가와 배송비를 적절한 비율로 조정해서 설정하는 편입니다.
저는 부정 피드백을 받을 수 있는 요소를 최대한 제거하려고 해요. 고객 입장에서 상품을 받는 상황을 생각하면서 포장을 하거든요. 사실 비용을 아끼려면 뽁뽁이도 최소한만 쓰고 박스도 딱 맞게 포장해야 돈이 덜 들잖아요. 그런데 그런 식으로 타이트하게 포장된 박스를 칼로 딱 열었는데 상품이 찢어져 있다면 고객 입장에서 얼마나 속상하겠어요. 그래서 저는 뽁뽁이를 4~5번 감싸서 포장해요. 어쩔 수 없이 타이트한 포장을 해야 하는 경우에는 ‘날카로운 걸로 개봉하지 마세요’ 라는 메모까지 넣고요. 또 모든 상품에는 제가 직접 쓴 감사 메모를 넣습니다. ‘주문해줘서 고맙습니다. 문제가 있으면 연락 주세요. 피드백도 부탁드려요.’ 이런 작은 메모 한 장이 고객에게는 사소하지만 큰 감동이 되더라고요. 한국에서는 흔한 문화인데, 해외 고객들은 이런 배려에 정말 감동받아요.
이베이 바이어들은 한국 셀러에 대한 신뢰도가 매우 높습니다. 한국 셀러들은 특유의 ‘빨리빨리 문화’ 덕분에 주문이 들어오면 다음 날 바로 발송하려는 책임감이 강하고, 이런 태도가 자연스럽게 ‘약속을 지키는 셀러’라는 신뢰로 이어진 것으로 보여요.
또한 한국 제품의 품질이 워낙 뛰어나기 때문에, 해외 바이어들도 이를 잘 알고 있습니다. 실제로 이베이 메시지로 “한국인이세요?”라고 묻는 바이어가 있고, 제가 “네, 한국 셀러예요”라고 답하면 “그럼 두 개 살게요”라는 답변을 해주신 분도 계세요. 제가 느끼기에 한국 셀러들은 정말 열정적이에요. 신제품이 나오면 누구보다 빠르게 상품을 등록하고, 새로운 트렌드에도 민감하게 대응합니다. 저도 그 모습을 보며 늘 배우고 있습니다.
저는 식품 분야도 충분히 가능성이 있다고 생각합니다. 요즘 K-푸드가 해외에서 큰 인기를 얻고 있지만, 신제품이 해외 시장에 들어오기까지는 시간이 꽤 걸려요. 그래서 아직 미국 마트에 없는 신제품을 eBay에서 먼저 선보일 수 있다면 정말 좋은 기회가 될 것 같다고 늘 생각해왔습니다. 발송만 원활해진다면 K-푸드가 이베이에서 상당히 유망한 분야가 될 거라고 확신합니다.
유행 상품의 인기가 줄던 시기에 관세 이슈까지 겹치면서 매출이 한동안 떨어졌습니다. 처음엔 조급했지만, 어느 순간 ‘처음부터 관세가 있었다고 생각하자’ 라고 마음을 바꿨어요. 관세는 모든 셀러에게 공통으로 적용되는 부분이니까요. 그렇게 생각을 전환하니 새로운 상품에 도전할 여유가 생겼고, 지금은 매출도 다시 회복했습니다.
Q. 판매를 시작하려는 초보와 예비 셀러분들에게 조언을 해주신다면?
고민할 필요 없이 일단 빨리 시작하는 게 가장 중요하다고 말하고 싶어요. 여러 플랫폼 중에서도 이베이를 먼저 해보길 추천합니다. 처음부터 큰 이익을 노리기보다, ‘경험을 쌓는다’는 마음으로 접근해 보세요. 저도 최근 장난감을 하나 팔았는데, 첫 판매라 배송비 계산을 잘못해서 남는 게 없었어요. 그래도 팔아보길 정말 잘했다고 생각해요. 직접 판매를 해봐야 상품에 대한 이해도와 시장 감각이 생기고, 다음 기회를 더 잘 잡을 수 있으니까요.
무엇보다 리뷰 1개와 0개의 차이는 정말 큽니다. 요즘은 셀러들이 돈을 들여서라도 리뷰를 쌓으려 할 만큼, 리뷰가 판매에 큰 영향을 줍니다. 그래서 저는 리뷰 10개가 쌓일 때까지는 약간의 역마진이 나더라도 판매를 해보라고 말합니다. 리스팅 페이지에 배송 정보나 무게를 자세히 적어놔도, 직접 포장해보기 전에는 실제 배송비를 알 수 없어요. 이런 모든 과정이 셀러에게는 중요한 실전 교육이죠. 저도 처음에는 역마진이 많았습니다. 첫 판매 때는 고객에게 “제가 초보 셀러인데, 가격설정을 잘못해서 손해가 났지만 저렴한 가격으로 보내드립니다. 대신 리뷰를 남겨주시면 정말 감사하겠습니다.” 라고 솔직하게 메시지를 보냈어요. 다행히 그 고객이 좋은 리뷰를 남겨줬고, 10개가 쌓인 이후로 주문이 눈에 띄게 늘었습니다. 그만큼 리뷰의 힘은 강력합니다. 특히 이베이에서는요.
2026년에는 중고 명품 전문 계정을 따로 만들어서 판매를 시작해보고 싶어요. 올해 목표가 3억 5000만 원이었는데 운 좋게 달성할 수 있을 것 같고, 내년에는 그 두 배 성장, 그리고 그 다음에는 10억 이상 매출을 목표로 하고 있습니다.
